どうも！コバヤシです。
何度も書いてますが、ぼくはリフォームの飛び込み営業をやってました。それをやると決めた経緯はこないだ書かせていただきました。
この記事で「ゲスになった」と書いたのは、やっぱり目標の第一を「お金」にもっていかないと飛び込み営業で結果を出すのは難しく、そのためには徹底してゲスにならないといけないからです。
じゃあ、どんなゲスいことをしていたのか。
今回は、飛び込みリフォーム営業のやり方を書いてみようと思います。「うわぁゲスいなぁ」と思っていただければ幸いです。
飛び込みリフォーム営業のステキなお仕事手順
1.外観チェック！
リフォームの営業マンはリフォーム工事を受注しないとお金になりませんから、当然まずお家をチェックします。工事が必要なところがないか、必要と思わせるところがないか、を見るのは当然です。
どこを見るか、は以前書きました（これも今度いっこいっこ掘り下げて書こう）。
で、実はそれ以外にも見ています。何を見るかというと、玄関や庭先に置いてあるモノ、洗濯物などです。
これで家族構成を探って、誰を入り口に攻めていって誰でオトすのかを大まかに想像しておきます。
2.アプローチ
1日100件や200件はピンポンするわけですが、都会だとまぁ半分以上は留守だったり居留守だったりで反応がないです。そこは夕方～夜にかけて回るしかないわけです。「遅くにスミマセン。昼間来たんですけど居なかったので帰る前に寄らせてもらいました」とか話す材料になるので昼間の居留守も苦になりません。
田舎のほうだと、お年寄りが庭の手入れをしてたり窓を開けて大音量でテレビを見てたりするので、それは直接声をかけます。そして、話をしながら主権者を探り、いるようでしたら呼び出してもらったりします。
3.インターホンでの応答
インターホンに出てもらったらまさか「営業で来ました」とかは言えません。そしたら十中八九相手にしてもらえなくなります。なので、「お忙しいところスミマセン！近所で今度工事をするのでご挨拶に伺いました」とか適当にいいます。当然、本当の場合と嘘の場合がありますけど。
ここで話を続けてもらえるようなら次のステップです。
4.ドアを開けてもらう
「どこ？」とか言われたら「いや、近所っつっても車で5分くらいなんスけど」とか適当ににごします。
そしてタオルや、本当に近所で工事してる場合は工程表なんかを用意して「お渡ししたいものがありますので少しだけお時間よろしいですか？」とか言ってドアを開けてもらいます。
あと、第一声の「ハイ？」で「あ、コイツ出てこないな」と思ったら聞こえないフリとかしてみます。「こんにちはー。アレ？モシモーシ？全然聞こえないな…」とか言ったら開けてくれる場合もありますし、もっとゲスいやり方だと、カメラをふさいだりマイク部分をボールペンでカチャカチャやったりします。「あれ？あれ？」っつって。
5.ムダ話をする
ドアが開いたら玄関先でなんでもない話で場を徹底的に場を崩します。「暑いッスねー」「寒いッスねー」「いい天気ですねー」「曇ってますねー」なんでもいいんです。野球好きそうなオヤジなら「どこファンすかー？」とかね。
相手の警戒心を解きまくって打ち解けまくります。ここを突破すると、ほぼ契約決まります。逆に、ここを突破したのに契約にならない人は訪問販売おそるるにたらずの人です。
6.リフォーム箇所に気づく
警戒心を解きまくったら本題に入ります。でも営業では来てないテイなんで、今ここで気付いたフリをします。「アレ？ここ…ほら、ちょっと見てくださいここ…」とか言って。屋根なんかの場合は外に出して一緒に見上げて指さして「ほら、あそこ！さっきチラッと気になったんす」とか言って。
7.共感させて持ち上げる
「あれほっとくとマズいのはわかりますよね？」「今まで何もしてませんよね？」と相手がイエスという質問を繰り返して本人は分かってるというカタチに持っていくんですね。そうすると気のいいおっちゃんなんかは「もちろんわかってるで」というテイを取りますから、そこですかさず「ですよね！今度工事するお宅もそうだったんですよ！いやーお父さんわかってるわー」とか言っておきます。
8.見積もりを取る
ここまで来たら「見積もりだけでも見る？やるやらないは別にして」と聞けば大概ウンといいます。ここで「ウチは金ないから見積もり見るだけやで？」という人はもうやります。これは元々気になってた人がいうセリフです。
ただし、飛び込みは即契約が原則ですから、見積もりを取るということは契約の前段階です。一気に契約まで持っていくために、7の作業を十分行って「この人契約するな」という段階になるまで見積もりの話はしません。
ここで相手を見て、見積もりを取るのを今すぐにするか後日にするか判断します。今の場合は「今、ちょうど近くに担当がいるんで…」と切り出し、後日の場合は「じゃあいつにします？あ！ちょうどいいです、その日その時間なら何とか来れます」と言っておきます。
9.契約する
で見積もりを取るために、ということで悪いところをデジカメで写真を撮って「テレビにつなげると見やすいですから、テレビお借りしていいですか？」とかいって家に上がらせてもらいます。で、デジカメをテレビにつないで写真を見ながら説明をしますが、ここまで来た段階で写真を見たら「やらなきゃ！」って大概の人はなってますから、高めに見積もりを出して、じゃあ今日決めてくれたら安くしちゃう！とかいって最初の想定まで金額を下げてハンコを押してもらって契約成立です。
こんな感じです。
どうですゲスいでしょう。
ま、こんなにスムーズには滅多にいかないんですけど。それでも200件くらいピンポンすればこれくらいスムーズに行く人はひとりはいます。そしてそれを掴めないヘッポコ営業マンもいます。
とにかく、気持ちよく聞いてもらえばなんとかなる、と言う感じですかね。
どこでどう断ればいいのか
さて、ムカツくでしょう胸糞悪いでしょう。できればさっさと断りたいでしょう。自分で断れる人はいいんですけど、「自身ないわ」「怖いわ」という人もいるでしょう。そういう人のために、断り方も書いておきましょう。
居留守
ん？誰かも書いてたなぁ？居留守？
この記事に書かれているように、居留守するなら徹底的にしてください。居るのがバレても構いません。絶対に話をしないことです。インターホンには出ない、ドア越しにも離さない、これを徹底してください。
「営業ですか？」と聞く
うっかりインターホンに出ちゃったらこれ。「は？営業ですか？」でオッケーです。これで並程度の営業マンならスゴスゴと帰ります。ここで「営業じゃないです」といって引き下がらない場合は強敵です。現在では営業だと告げないと違法になりますが、そのために上記6の「リフォーム箇所に気づく」という猿芝居をしてるんです。
「いや、別に違うんですけど、あれ？ここ！ホラ！ここ！どうします？」という流れです。
警察呼ぶ
どうしても自分で何とも出来ない場合は警察呼んじゃってください。ただし、不法侵入だ何だと法律を振りかざしても返し技を持ってる不届き物もいるので、「怖かった」で押し通してください。怖いのはアナタの感情ですから、相手にはどうしようもできません。精神的苦痛を訴えてやるんです。
最後に
こうやって書くと何だかいい仕事ではないなぁ。まぁ、だからこそゲスにならなきゃダメなんですけど。
ただし、彼らが来るということは、少なからずリフォームかけなきゃいけないような箇所があるということでもあります。イザというときは断れるなら、話を聞くのもいいかもしれませんよ。
何となく悪徳が飛び込みして良心的なところは飛び込みしないようなイメージはあるでしょうけども、実際は良心的なところも飛び込みで販路拡大目指してるのがほとんどですから。
ではまた。
